Negociati La Magazin ? Optiuni

[Mrs. Rogers]

Sigur , cand mergi la alimentara , nu poti negocia pretul borcanului de gem . Dar cand cumparati lucruri cu valoare mai mare , peste 500 de euro sa spunem, negociati?
In Germania stiu ca se poate negocia . Avem un prieten care negoiaza la orice magazin , cand lasa o suma mai mare .
In Canada , la magazinul de electronice ( Future Shop) intotdeauna negociem . Daca cumparam ceva mai mic , cum ar fi un aspirator sau un DVD , primim reducere mica , 20-30 $ . Dar la lucruri mai scumpe , reducerea poate fi substantiala.
La mobila, iarasi negociem .
De curand am cumparat o slatea . Am fost la 2 dintre cele mai populare magazine pt saltele , si fiecare ne-a promis ca ne da mai ieftin ca celalt . Am scos salteaua la un pret super bun , am salvat cel putin 400 $ .

La inceput eram ca si cazuti de pe luna, dar am vazut si noi la altii si acum sotul meu a devenit expert , chiar ii face placere

Acest topic a fost editat de toxic: 5 Nov 2006, 04:25 AM

[axel]

Retailul e o chestie foarte complicata. Nici nu trebuie sa faci scoala de business (pe care n-am facut-o) ca sa iti dai seama de asta

Scopul este simplu: sa scoti cati mai multi bani profit (adica cati mai multi bani din vanzari minus cheltuieli), eventual investind cati mai putini bani (ca sa ai return on investment/return on assets cat mai bun).
In general, ai doua tipuri de costuri: costuri fixe - pentru dimensiunea/felul de business, sunt aceleasi, indiferent daca vinzi 10 produse sau 1000 de produse, si costuri variabile - cost per produs.
Cel mai simplu model este: vinzi un produs; stabilesti un pret fix ca sa maximizezi profitul. Consumatorii reactioneaza diferit in functie de pret. In general daca vinzi mai ieftin, vinzi la mai multi oameni, deci ai oportunitatea sa scoti profit de pe mai multe tranzactii comerciale. Trebuie sa alegi pretul optim ca sa maximizezi profitul (tinand cont de responsivitatea clientilor la pret, de costurile tale fixe si de costurile variabile). O nota interesanta: micsorand pretul prea mult, pierzi anumiti clienti - cei care se intreaba de ce ai pretul atat de mic; e ceva gresit cu produsul? Preturile pot avea si rolul de a semnaliza.
Mai ai variabilitate la tip de afaceri: vinzi online - ai costuri fixe foarte mici fata de cel care vinde in Brick and Mortar store - platesti chirie pe un depozit la cucuietii din deal, pe cand celalalt plateste chirie pe Magheru. Apoi, trebuie sa ai fler cand iti alegi vadul comercial. Nu degeaba se zice ca in retail totul este legat de location, location, location.
Mai trebuie sa tii cont si de concurenta - nu intrii din price wars, ca nu-ti faci bine nici tie...
Apoi... mai apare un factor. Tu, cumparand in cantitati mai mari de la distribuitor/producator, poti obtine discount, deci costuri variabile mai mici per produs. Deci graficul acela cu pret, clienti, costuri fixe.
Dar modelul e prea simplu, daca vrei sa optimizezi profitul.
Prima schimbare - oferi o gama de produse. Astfel incat poti sa vinzi la o paleta mult mai mare de preferinte. De ex. oferi servetele cu un singur strat, dar mai oferi si servetele cu 3 straturi, pentru cei care sunt dispusi sa dea mai mult pentru un produs de calitate mai ridicata.
A doua schimbare - oferi discounturi ocazionale (sales, coupons, mail-in rebates, etc), ca sa prinzi pe oamenii care sunt mai price-conscious. Ai dublu avantaj: le dai senzatia la toti ca vai ce pret mic este acum, trebuie cumparat produsul (chiar daca clientul n-are nevoie de produs), si, in plus, ai prins mai devreme (si mai tarziu) clientii care sunt dispusi sa dea mai mult, dar sa obtina produsul instantaneu (sa nu astepte dupa sale-uri, sa nu caute in disperare prin 30 de magazine, sa nu astepte pana i se livreaza prin posta ce a comandat pe internet, etc). Ce a spus afro mai sus este o simplificare al intregului sistem cu sale-uri.
A treia schimbare - oferi discounturi in conditii speciale (lowest prices guarantee, price match, negociere, etc) - chiar daca nu ti-ai permite sa vinzi la toti oamenii cu preturi din acestea (adica nu-ti acopera si costurile fixe si cele variabile), totusi scoti un profit (raportat la costurile variabile) unui client care altfel s-ar duce la concurenta. Astfel prinzi si clientii care sunt foarte price-conscious. Clienti pe care altfel i-ai pierde.
Pun pariu ca mai sint si alte metode prin care poti stoarce si mai multi bani de la oameni, dar dupa cum spuneam, n-am facut niciodata scoala de business


Ca sa iti faci idee de adaosuri comerciale si profitabilitate in retail in SUA: profitul e in general intre 3% si 10%. Cel mai des pe langa 3% (mai ales supermarketurile care vand mancare). Mark and Spencers (amintit mai sus; magazin englez) a scos anul trecut profit (dupa taxe) de aproape 8%. Adaosurile comerciale am estimat eu ca se cam invart in jurul a 100% pentru electronice (poate mai putin pentru produse de baza si pentru produse de la producatori mai dati dracului, gen Apple; mult mai mult la accesorii) si in jurul a 1000%-3000% la tzoale. De asta a-ti da o cravata gratis la un costum e o nimica toata: cravata oricum are costuri fixe extrem de mici. Poate 50 de centi... Diferenta atat de mare intre adaos comercial si profit e data in mare parte de costurile fixe.



Romanii inca se mai joaca cu modelul acela cu un singur pret... si inca nu-l stapanesc nici pe acela bine.
Cel putin asta e senzatia din cate am vazut pe-acolo (ce-i drept, n-am trait acolo decat in vacanta in ultimii aproape 5 ani).





P.S.: modelul pe care l-ai descris tu mai sus ("Daca patronul/vanzatorul stie ca dupa mine (care fac figuri si i-o cer mai ieftin) vine imediat altul care o ia la pretul afisat, nu crezi ca ma trimite la plimbare?") este modelul in care clientul este o resursa cvasi-nelimitata si produsul este o sursa limitata (ca pe vremea lu' nea nicu'). Modelul pe care l-am descris eu (cand am zis "n-are nici o legatura...") este modelul in care produsul este o resursa cvasi-nelimitata si clientul este o resursa limitata. Care crezi ca e mai aproape de adevar?

Acest topic a fost editat de axel: 2 Oct 2007, 07:16 AM