Asa mai zic si eu comunicare

Marketingul, slava Domnului, se vrea un fel de comunicare intre consumator si producator sau vanzator. Las la o parte marketingul de tip plasa, cine cade in ea, ia cu el o plasa , care e mai degraba propaganda decat altceva. Eu cred ca nu poti analiza separat canalul de comunicare de receptor si nici sa intelegi comportamentul vanzatorului daca-l desparti de consumator. Deci fara teorie clasica a comunicarii, inclusiv in marketing.

Aici suntem amandoi "parinti critici" (analiza tranzactionala) si vad ca ne intelegem bine . In rest eu sunt un "copil rebel", imi place Palo Alto.

Acest topic a fost editat de amenophis: 24 Jun 2004, 03:16 PM

Cine a spus ca ii despartim? Doar obiectivul emitatorului este sa isi trimita mesajul catre receptor si sa modifice comportamentul celui din urma in masura in care doreste el. Ca nu-i reuseste de fiecare data, este altceva

Asta mi-a picat acum la examen

Hmm, in multe firme, inclusiv in cele mai cu pretentii se dau niste batalii pe aspectele de relatie ale comunicarii ca-n filme. Ca tot vorbim de marketing si vanzari. Ai vazut vreun departament de vanzari care e in lupta cu restul companiei ? Sau in lupta cu contabilitatea ? Fa o analiza a comunicarii lor. Daca ii iei pe cei de la vanzari separat, o sa spui ca sunt nebuni si ca trebuie dati afara. Daca ii iei pe cei de la contabilitate, la fel. Dar ca sa intelegi comunicarea si lupta lor trebuie sa nu-i desparti. Deci din nou, fara clasic. Teoriile sunt ca ciocolata, nu ca vinul.

Ai luat 10, nu ?

Teoria clasica o face. Desparte comunicarea in emitator, canal si receptor. Daca un mesaj nu e inteles e de vina cineva. In versiunea Palo Alto vina este peste tot, dar punctual nicaieri .

Acest topic a fost editat de amenophis: 24 Jun 2004, 03:38 PM

Eu am mai spus ca nu ii despartim. De ce spui ca teoria clasica ii separa?
Referitor la departamentele aflate in razboi - sunt prea multe firme care mai au destule de invatat despre relatiile interne. Practic spre situatia in care ele comunica armonios si cu mediul extern si cu cel intern se tinde. Cand am spus de strategii care sunt necesare la nivel organizatoric, exact la cazul de fata ma refeream.

edit: bag de seama ca noi cam suntem de acord aici. Atunci de ce ne mai contrazicem?

Acest topic a fost editat de Onix: 24 Jun 2004, 03:40 PM

, eu la sedinta, ca altfel se despart astia de mine.

Teoria clasica (Shannon & Co) se aplica cu succes in retelistica, telefonie, etc. Shannon a realizat o teorie matematica a comunicarii pe vremea cand lucra la Bell, compania de telefonie; de aici si denumirile de emitator (sursa), canal de comunicare, receptor, codificare, bit, etc. Si mie mi-a fost predata in scoala ca "teorie a comunicarii" umane. Dar el saracu a modelat matematic circulatia bitilor pe sarma si cam atat. Ca teoria lui a deschis drumul, etc. sunt de acord. Dar sa o aplici pe oameni mi se pare cam ciudat.

In retelistica si telefonie avem de a face cu sisteme complicate. In sistemele complicate tot timpul se poate vorbi de cauza si efect. Daca pe langa canal exista un camp electromagnetic bitii se zapacesc, 0 devine 1 si 1 devine 0 si adio mesaj clar. Ca sa repari comunicarea elimini cauza: ecranezi firul sau indepartezi campul. Vina e a canalului si nu mai intereseaza receptorul si emitatorul in acest caz. Le separ.

In comunicarea umana nu se poate vorbi asa clar de cauza si efect. Relatiile nu mai sunt liniare, sistemul este complex (vs. complicat). Ca sa inteleg defectiunea nu iau doar emitatorul si ii pun un diagnostic, il repar si ii dau drumul. Nu-l separ de receptor si de schimbul de mesaje intre receptor si emitator. Ma uit la relatie si nu la fiecare separat. Acum intelegi de ce spun ca teoria clasica ii separa ?

In primul rand, imi cer scuze ca nu am sters intrebarea cu pricina din raspunsul meu, te-as fi scutit de scrierea acestei explicatii lungi. Ce s-a intamplat de fapt? Eu raspundeam la mesajul tau de la ora 04:32 PM unde inca nu oferisei o explicatie pentru separarea lor. Dupa ce am vazut ce a urmat am pus acel edit, dar nu am mai taiat si intrebarea, ea fiind astfel interpretata la modul la care ai facut-o. Nu ceream cu insistenta lamurirea, am inteles-o apoi, dar am uitat sa sterg.

In al doilea rand, chiar sunt de acord cu ce ai spus si stiam toata teoria pe care ai expus-o. Problema este alta: modelul pe care l-am prezentat eu nu este cel al lui Shannon. Stiu ca acela este limitat, dat fiind mediul pentru care a fost realizat. Modelul lui Shannon suna asa:

Sursa de informare - (Mesaj) - Emitator - (Semnal emis) - Canal cu sursa de zgomot aferenta - (Semnal receptionat) - Receptor - (Mesaj) - Destinatar

Aici se face deosebirea intre sursa si emitator si intre destinatar si receptor, fiecare fiind tratat ca o entitate distincta in cadrul procesului de comunicare (tocmai pentru ca aplicarea era in telecomunicatii). Plus ca nu include feedback-ul.

Modelul meu suna altfel, desi asemanator, si este al lui Philip Kotler, fiind considerat si cel mai complet. Eu nu l-am expus pe tot atunci, ci doar partile care (,) reprezinta nucleul (lipseau zgomotul si raspunsul, dar acesta din urma se subintelegea). In el este clar explicat ca emitatorul si receptorul sunt componentele de baza ale oricarui act de comunicare. Acum intelegi de ce iti ceream sa imi spui de ce le separa modelul? Pentru ca cel pe care il luam eu in calcul nu o face.

Acest topic a fost editat de Onix: 24 Jun 2004, 08:27 PM

Genial Kotler asta. El zice ce au zis altii. M-am uitat acum in celebra carte, unde se gaseste celebra schema, à la Shannon.
I-am zis odata unuia care ma freca la creier cu o asigurare de viata sa-mi vanda un vis si m-a zis ca nu se ocupa cu asa ceva. O fi citit cartea .

Acest topic a fost editat de amenophis: 24 Jun 2004, 08:46 PM

Asadar, ne mai contrazicem au ba?

PS: Sa iti spun cum ne-a explicat noua un profesor "stiinta" scrierii unei carti originale si de succes. Daca te apuci si copiezi o carte intreaga a altcuiva se cheama plagiat, daca selectezi pasaje (maaaari ) din doua sau cateva carti se cheama ca ai spus si tu cam ce spun altii si cartea este mediocra. In schimb, daca iei bucati mai mici sau mai mari din multe, cat mai multe carti (de preferabil unele care sa aiba si habar ce spun), atunci ai dat lovitura.
Cat despre Kotler care zice ce zic altii, nu stiu daca e chiar asa, este considerat a fi parintele marketingului si ii sunt recunoscute si atribuite multe "inovatii" in domeniile inrudite cu acesta.

Tarrre de tot. Shannon = Kotler = Brrrrr ....
Vezi mai sus ce am zis cu visul.

Cum merge noul browser ?

Taaaare de tot? Hmmm, nu ma face sa caut cartea si sa incep cu teorie sanatoasa (nu-i bai, imi plac disputele "organizate" si sustinute cu argumente logice + ca esti ca partener de discutie)

Cu visul? Daca omul ar fi apucat sa citeasca macar o carte de Kotler, iti vindea si visul si te facea sa cumperi si cosmarul cu zambetul pe buze.

Browser-ul merge foarte bine la birou, acasa nu am apucat sa il instalez inca Ma exaspera de-a dreptul IE.

Pagina 755.

Onix, degeaba citesti o carte daca nu sti cum sa folosesti informatiile din ea .
Si eu am intalnit agenti de asigurari care isi debitau lectia, ignorand ca in fata lor sta o persoana nu un recipient ce trebuie umplut pana la refuz cu date si argumente. Aci intervin desigur si caracteristicile "victimei"- o persoana credula si superficiala va cumpara si un ciob, daca ii este prezentat ca diamant .
Rolul teoriei este de a-ti oferi o baza de la care sa pornesti, dar depinde de tine cum o intelegi si mai ales cum o aplici.
In comunicare , se stie ca un rol important il au si factorii de bruiaj, ori rareori teoria iti ofera solutii eficiente in practica pentru depasirea lor. Experienta de viata, de comunicare cu oamenii e cel mai bun " profesor".

mogaldeatza, daca te calca pe nervi agentii de asigurari, bine ai venit in club. In ultimul timp am constatat ca au mai invatat cate ceva. Cu ultimul am avut mai mult de lucru pana sa-l conving sa ma lase in pace pentru ca nu a reusit sa ma enerveze prea tare si a vorbit cu mine foarte natural.

Multumesc frumos pentru sfat, dar cand am aratat eu ca nu ma intereseaza aplicarea informatiilor sau modul in care se realizeaza acest lucru in momentul de fata?

edit: am recitit ultimele mesaje si cred ca la asta ai facut tu referire, nu?

Afirmatia ta este adevarata, dar depinde de persoana si de capacitatea ei de intelegere, aprofundare si invatare. In general gasesti expuse in aceste carti diverse situatii, factori care perturba comunicarea, o serie de informatii utile (si despre cum sa iti diferentiezi tactica de vazare in functie de personalitatea si caracteristicile interlocutorului, de exemplu). N-am zis ca este suficient si nici nu am contestat importanta comunicarii "live". Sunt foarte multe de invatat in lumea reala si da, teoria constituie baza. Atata doar ca pentru unii a descoperi bucati de teorie reprezinta adevarate revelatii si isi pot imbunatati enorm metodele folosite (ma refer tot la vanzari, daca tot suntem la exemplul acesta).


Acest topic a fost editat de Onix: 25 Jun 2004, 10:04 AM

Eu, pe post de "victima", ma distrez sa recunosc in pledoaria agentului din fata mea diverse trucuri de convingere. Am citit tot felul de materiale diverse despre astea. Culmea este ca sunt si rea, pe undeva, fiindca ma prefac inteesata o vreme, numai ca sa vad cum i se lumineaza fata. Apoi i-o tai scurt, cand ma plictisesc.
Uite un exemplu de...lipsa de comunicare? Sau pur si simplu un exemplu de agent neantrenat.
In fine, in general este important pt mine sa stiu ce vreau inainte sa ma angajez intr-o discutie. Asta ma ajuta sa obtin mult mai multe din comunicarea ce va urma.

Se poate scapa de agentul agasant folosind asertivitatea: a spune un NU convingator, fara a fi agresiv. Sper ca nu sunt agenti pe aici

Da amenophis, iar ca sa poti spune acel NU trebuie mai intai sa fii tu convins ca n-ai nevoie de ce-ti ofera el.
De aceea ma gandesc ca o conditie necesara unei comunicari eficiente este tocmai o organizare eficienta a ideilor. Adica sa stii ce vrei, cam cum sa obtii, ce sa nu accepti etc.
Sigur, asta nu exclude o discutie lejera, asa, de placere. Ma refer doar la discutiile "de afaceri" sa le zicem asa.

E corect ce spui, Moira.

Si conditia pentru organizarea eficienta a ideilor este constientizarea emotiilor. Eu unul trebuie sa simt ca am sau nu nevoie de ceva. Daca sunt constient de emotiile pe care le am si gandurile mele vor fi in acord cu ce simt. Emotiile coordoneaza si conduc gandirea si comunicarea. Daca nu simt nimic sau nu mi-e clar aman un raspuns.

Ati vorbit pana acum din perspectiva cumparatorului, "victimei" Pe mine ma surprinde faptul ca unii agenti pur si simplu ignora semnalele trimise de cel caruia incearca sa ii vanda produsul. Ar trebui sa fie in permanenta atenti la limbajul corpului, la modul in care clientul isi exprima opiniile, daca refuza sau amana cumpararea, cum isi formuleaza fiecare obiectie. I-ar scuti de pierderea timpului pe care il folosesc mai apoi pentru a-si agasa tinta. Exemplul care ma uimeste intotdeauna: clientul isi da acordul in mod direct (da, il cumpar) sau indirect (daca iau 10 bucati, mi le puteti livra pana vineri?) si agentul isi continua nestingherit prelegerea. Uneori reactioneaza si se opreste pentru un moment, dupa care, plin de inspiratie, adauga - "da, dar nu v-am spus inca despre celelalte 12 atuuri pe care le mai are". In acest moment, fie se intoarce de unde a plecat, fie pierde afacerea.

Nu-i o caracteristica a agentilor, ci a celor carora le place sa se auda vorbind, fara sa-l asculte pe celalalt. Daca v-as reproduce dialogurile pe care le am cateodata cu seful meu ati muri de ras. Si amandoi ne consideram mari specialisti . Cu prima ocazie, daca ma lasa , o sa postez unul proaspat aici.

Sa intervenim cu ceva atentii ca sa te lase? Chiar as vrea sa vad o discutie de genul acesta.

Da, OK, de acord. Dar emotiile se educa si ele. In final, cred ca tot gandirea le coordoneaza, macar si indirect.
Ce-a fost mai intai: gandirea sau emotia? Oul sau gaina?

Moira, putem discuta privat despre amigdale (cele din creier, sper ca se intelege) si despre conexiunile lor cu sistemul limbic si neocortex .

Pana la aprobari, stampile ...

Orice comunicare inseamna si INFLUENTA. Exista un anumit aspect al comunicarii prin care fac explicit sau implicit un apel la cel cu care stau de vorba: ii spun sa faca ceva. Am dat exemplul cu berea si mogaldeata mai inainte.
In multe cazuri un asemenea apel ramane fara rezultat si probabil cel mai graitor exemplu este urmatorul:

Apel explicit: "Pune-ti caciula ca e frig afara."
Raspuns: "Nu e frig afara." sau "Nu aud ce spui. Am plecat. Pa."
De cate ori am avut dialogul asta ..., nu spun cu cine

Eu unul fac alergie la apeluri. Si daca mai accept sa mi se spuna ce sa fac (ca n-am de ales), ma apuca tacaneala cand aud de la cineva CUM TREBUIE SA FAC CEVA.

Acceptarea apelului depinde foarte mult de relatia dintre cei care comunica. Si daca relatie este definita de mine "Nu am chef sa joc dupa cum imi canti tu" s-a terminat. Nu fac si basta.

Ca o concluzie: Cu un apel intri pe teritoriul celuilalt, si daca teritoriul e plin de initiativa si libertate (cum e cazul meu) regatul va fi aparat.

Ah, voiam sa inchid calculatorul Acum mai stau
Tu spui ca daca nu vrei sa faci ceva, nu faci (in conditiile expuse mai sus, bineinteles). Nu exista nici o formulare care sa te faca sa reactionezi in sensul pozitiv? Trebuie sa fie niste circumstante, care, usor modificate si modelate un pic in raport cu personalitatea ta, sa aiba si efectul dorit de catre cel care te apeleaza.


edit: Mi-am adus aminte - fac in mod frecvent chestia cu caciula si exact asa suna discutia. Eu ies pe usa cu o figura usor nelamurita pentru ca nu "am auzit" ce mi se spune si ma grabesc. Sau poate chiar nu este frig afara

Acest topic a fost editat de Onix: 28 Jun 2004, 08:49 PM

Oricum ar formula cineva, daca eu definesc relatia mea cu el/ea asa cum am zis ...
Persoanele cu care colaborez bine stiu povestea. Pe de alta parte am invatat si sa spun DA si sa fac NU.

Sa inteleg ca nu poti fi manipulat? Nu am spus ca te lasi manipulat, ci ca lucrul acesta se intampla fara stirea ta. (cum, in mod normal, se presupune ca se desfasoara procesul cu pricina)

Ce manipulare ? HUH

Advertiserii stiu si ei povestea cu apelul. Putini vor spune "Cumpara nu stiu ce !". Ei folosesc formula pe care o foloseste si orice lider priceput:
1. a face o demonstratie, a arata un model, a fi un model (in cazul liderului)
2. a arata consecintele
3. a facilita formarea asociatiilor (advertiserilor le cam place conditionarea, dar liderii folosesc tehnici mai sofisticate)

Acest topic a fost editat de amenophis: 28 Jun 2004, 09:30 PM

Cred ca te referi la situatiile in care cineva vine si iti spune " cum sa faci ceva" intr-un domeniu in care
tu sti deja sa te descurci.

La asta ma refeream cand spuneam manipulare - folosirea unor tehnici de influentare. Am inteles ca devii defensiv in momentul in care se iveste posibilitatea formularii unui apel la adresa ta. Dar daca acesta nu vine intr-un ambalaj care sa te deranjeze, daca argumentele prezentate sunt convingatoare? Ramai la pozitia ta, din pura incapatanare, sau iti reconsideri decizia de a nu face asa cum vrea respectiva persoana?

@mogaldeatza
Da. Dar chiar si cand nu ma descurc pot sa aflu singur (cel mai des fac asa) si daca nu-mi iese nici dupa asta pot sa intreb pe cineva care stie.

@Onix

Eu inteleg prin manipulare existenta unui scop malefic. Influentarea este pentru mine OK daca se respecta regulile jocului.

Iar ne intoarcem la povestea cu apa, care e formata din H si O. Eu nu gandesc in termeni de "incapatanare". O relatie nu este suma calitatilor unor persoane. Apa nu este suma calitatilor hidrogenului si oxigenului. Daca as gandi asa as ajunge la concluzia gresita ca apa ARDE si e un gaz la temperatura camerei. Este GRESIT. Nu sunt o persoana incapatanata din fire. Eu vorbesc de relatie si de definitiile pe care le dau interlocutorii relatiei. Remember ? Palo Alto ?

Un exemplu de azi dimineata, cand am definit relatia: "trebuie sa joc dupa cum canta X", pornind de la diagnosticul pus de mine tipei de la ghiseu: "tipa asta este o autoritate in materie de transferuri bancare" ... si scap repede de durerea de cap daca fac ce-mi spune. Am fost deci la banca sa fac o plata si am urmat toate indicatiile pe care mi le-a dat tipa de acolo fara sa comentez.

Hi hi, de asta am mentionat eu ceva de incapatanare. De aici se intelege ca iti definesti relatia inca dinainte de a vorbi cu omul sau poate in timp ce, dar, odata ce ai facut lucrul acesta, nu iti mai schimbi atitudinea orice ar fi. Atunci unde mai intra posibilitatea ca omul sa te influenteze, convinga?

How could I forget? Dar hai sa lasam exemplul cu apa in pace, am priceput de la bun inceput ce vrei sa spui, eu zic altceva aici...

P.S.: se instaleaza treptat senzatia ca nu prea ne mai intelegem, fiecare vorbeste in "limba lui"

Normal. Si nu prea conteaza daca o definesc corect sau nu. Eu reactionez in functie de definitia mea, oricare ar fi, si celalalt in functie de definitia lui. Daca definim la fel relatia totul devine ROZ. Daca nu, iese scandal .

Daca nu vorbim nu o sa gasim limbajul comun.